A importância das métricas no marketing digital do consultório

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Tão importante quanto criar um conteúdo de qualidade para seu ambiente online é saber avaliar os resultados da atuação da sua empresa (no caso, o seu consultório) nesse ambiente.

Sendo assim, é necessário trabalhar com recursos capazes de auxiliar nesse processo, de modo a ajudar o analista (sim, você!) a ter dados suficientes para que o desempenho esteja sempre de acordo com as expectativas iniciais.

Funciona mais ou menos assim: somos à favor, aqui no Consultório 2.0, de que todas as ações que vamos fazer para a melhoria de nosso consultório sejam passíveis de monitoramento. Só temos como avaliar uma melhora se tivermos meios para medir a eficácia de nossas ações!

E, quando o assunto é marketing para o consultório… aí é que a coisa fica mais importante ainda!

 

Métricas nada mais são do que tópicos facilmente mensuráveis, que por si só mostram como anda a saúde de uma determinada ação. Muito difícil? Em outras palavras: métricas são números que medem alguma coisa que interessa pro nosso consultório.

 

Dessa forma, monitoramos de forma mais efetiva as nossas ações. Nesse artigo, separei 3 métricas muito importantes para você estruturar o setor de marketing do seu consultório. Por enquanto elas são apenas siglas, mas em breve terão uma importância muito grande na estruturação de seu negócio: CAC, LTV e ROI.

Mas antes de começar a entrar em detalhes sobre esses números, quero fazer um breve alerta: a função dessas métricas é fornecer um parâmetro de monitoramento relativamente fiel de nossas ações no consultório. E isso não quer dizer que elas devem ser 100% corretas e advindas de cálculos matemáticos complexos e exatos. Vou explicar melhor como isso funciona, ao longo do texto.

Confira a seguir qual é a importância das métricas dentro de um trabalho com marketing digital do consultório.

Marketing digital do consultório

 

Marketing digital do consultório: estabeleça metas e obtenhas resultados

Como avaliar se sua campanha de marketing digital está trazendo retorno satisfatório?

Para tanto, é preciso trabalhar com métricas conhecidas, capazes de fazer com que o seu investimento financeiro seja mensurado em função dos resultados.

Com o chamado ROI (Returno of Investiment), capaz de se desdobrar em cálculos sobre o ciclo de vida de seu cliente, como o Customer Lifetime Value (LTV) e o custo de aquisição de cliente (CAC), seu consultório tem métricas úteis para oferecer eficácia e otimização das estratégias online.

Essas são as 3 métricas que vamos abordar de forma mais aprofundada nesse artigo: ROI, LTV e CAC. Vou mudar um pouquinho a ordem e começar pela mais fácil… o CAC!

 

O custo de aquisição de cliente (CAC)

Marketing digital do consultório

 

Dessas métricas citadas, aquela que tende a ser mais útil no caso do marketing digital de consultório, é o custo de aquisição de cliente (CAC) ou, no nosso caso, o CAP (custo de aquisição de pacientes).

Para calcular o CAC, o processo é muito simples: basta dividir todos os valores investidos na captação de novos pacientes (investimento em marketing digital, marketing tradicional, cartões de visita, folders, etc) pelo número de novos pacientes atendidos no período, a partir dessas fontes analisadas!

Ou seja: CAC = investimento em marketing / novos pacientes.

 

A grande pergunta que o CAC responde é:

Quanto me custa levar um paciente até o consultório?

Viu como é bem simples?!

 

Agora, veja como é importante esse número: só temos como saber se vale ou não à pena investir em determinado canal de captação de pacientes se soubermos quais os resultados esse canal nos dá. Se não medirmos esses números, nunca saberemos se estamos investindo nos lugares certos!

 

 

Deixe-me dar um exemplo prático!

Esse gráfico que você vê abaixo mostra algumas métricas do meu consultório, de uma semana aleatória que peguei para exemplificar, do meu investimento em links patrocinados do Google.

Nesse gráfico, temos tudo o que precisamos para continuar o nosso papo!

Marketing digital do consultório

 

Muito bem… vamos aos poucos. Em primeiro lugar, você vê uma única campanha ativa, que é a campanha entitulada “Particular Geral BH”. Ela está ativa e, no período analisado, teve seus anúncios exibidos para 614 pessoas, gerando 22 cliques, a um custo total de R$11,50.

Isso significa que, nesse período, paguei R$11,50 para o Google expor meus anúncios para 614 pessoas e gerar um interesse maior em 22 delas.

 

Dessas 22 pessoas, 2 que chegaram até o meu site ligaram e fizeram um agendamento de consulta (2 conversões). Na média, tenho uma taxa de faltas para esses agendamentos online de cerca de 10%.

Então, em outras palavras, gastei R$5,75 para ter 0,9 (aqui, já contando os 10% de faltas) consultas no consultório, o que dá algo muito próximo de R$6,40 por consulta.

Sendo assim, no Google, eu encontrei um caminho que me custa R$6,40 para colocar um novo paciente no consultório, para uma consulta particular.

 

Vale notar que esse valor não é fixo ao longo do tempo e para qualquer orçamento investido. De forma geral, sempre que meu orçamento começa a passar de R$40,00 por dia, o valor por clique sobe um pouco e meu CAC aumenta um pouco.

Já percebi também que, em algumas épocas do ano, pela maior concorrência de cliques, esse valor sobe um também.

Mas a grande questão é que já mapeei essa faixa de atuação das campanhas. Hoje, quando preciso encher uma agenda com 10 horários vagos, sei aproximadamente quanto vou precisar INVESTIR em cada canal para fazer isso acontecer!

Parece mágica? Mas não é! É bastante estudo e dedicação a uma das áreas que é fundamental para qualquer empresa (como o nosso consultório): marketing (aos poucos você perde o medo dele, prometo!).

Show de bola… o primeiro passo está dado: sabemos quanto pesa no nosso bolso colocar um paciente no consultório. Vamos ao passo 2.

 

LTV ou Customer Lifetime Value ou Valor de Vida do Cliente

Marketing digital do consultório

 

Veja o gráfico acima! Com o CAC, aprendemos a medir o custo de cada novo paciente no consultório. Estamos nos quadrantes de baixo do gráfico. Agora, com o LTV, vamos trabalhar no VALOR de cada paciente para o nosso consultório.

 

Sem desespero!

Vai lá beber um café e volta aqui, que o assunto agora é sério! Ele separa as crianças dos meninos!

 

Até agora, o CAC nos mostrou exatamente quanto CUSTOU colocar um paciente dentro do nosso consultório. Mas a pergunta que se segue é… quanto esse paciente vale para a nossa empresa? Qual o valor desse paciente, ao longo de seu ciclo de vida no consultório, para as nossas finanças?

 

Não se desespere!

Vamos aos poucos…

 

Em primeiro lugar, deixa eu explicar as vertentes de pensamento que costumam ficar por trás desse cálculo que vou fazer na sequência.

Os gurus do marketing digital costumam divergir de opinião quando o assunto é o cálculo do LTV. Mas eu acho toda essa discussão uma tremenda bobagem. No fim das contas, ele é mesmo uma aproximação! Mas mesmo sendo uma aproximação… é de fundamental importância para mostrar um norte para nossos negócios… vou explicar melhor…

 

Vamos começar com o jeito que seria o mais fiel para o cálculo do LTV, na minha humilde opinião.

O jeito mais FIEL, ao meu ver,  seria fazer uma série histórica dos seus atendimentos, ao longo dos últimos 10 anos, e verificar qual foi a média de valores que cada um dos seus pacientes te rendeu desde a primeira até a última consulta que ele realizou no seu consultório.

E, para essa análise, só levaria em consideração os pacientes que fizeram uma “primeira consulta” nesse período e, também, uma “última consulta” (ou seja… o paciente que, declaradamente, saiu do seu consultório).

No entanto, a dificuldade de fazer esse cálculo na área de saúde é patente: como saberemos qual foi a “última consulta” de um paciente conosco? É muito comum ficarmos 2 ou 3 anos sem atender um paciente e… de repente… lá aparece ele de novo, não é mesmo?

Então, esse primeiro método seria bem falho para o nosso consultório. Isso sem contar que precisaríamos de anos de estatísticas documentadas, o que tenho certeza que a maior parte de nós não possui.

 

Vamos pensar, agora, de uma outra forma… Uma forma com graves erros metodológicos e que vai deixar aqueles amantes da matemática de “cabelos em pé”!

 

Suponhamos que eu tenha, no meu consultório, um total de 100 pacientes. Nesse meu consultório hipotético, SEMPRE agendo os retornos a cada 2 meses. E comecei a notar que, de cada 100 retornos que solicito, apenas 50% de fato vão no consultório, mesmo depois do contato da secretária.

Isso significa que a minha PERDA DE SEGUIMENTO (ou Churn, para os mais íntimos) é de 50% a cada 2 meses.

Dessa forma, em 4 meses, eu teria perdido toda a minha clientela.

 

Aqui, faço um adendo, para aqueles que pensaram: “Mas que burro! Se perde 50% dos pacientes a cada 2 meses, em 4 meses ele teria 25 pacientes ainda!”. Ok… isso significa que você também tem um raciocínio bem matemático e já pensou em queda com percentual composto, depreciação, integrais e derivadas. Mas como esse é um cálculo aproximado e, na prática, essa não é uma curva perfeita… Finge que você acredita no que estou colocando aqui, ok? Depois te dou dados reais que vão te fazer entender porque eu coloquei dessa forma.

 

Muito bem! Voltando ao assunto…

Então, no mês ZERO atendi 100 pacientes e marquei 100 retornos.

No mês DOIS, atendi 50 pacientes e marquei 50 retornos.

No mês QUATRO, não atendi ninguém.

 

Assim sendo, durante todo esse período analisado, fiz 150 atendimentos. Isso significa que, EM MÉDIA, cada paciente faz (150 atendimentos / 100 pacientes iniciais) 1,5 consultas comigo antes de deixar o meu consultório hipotético.

Se ele faz 1,5 consultas e cada consulta custa R$100,00, cada paciente me gera R$150,00 em média, durante sua vida em meu consultório.

Entendeu o LTV?

 

Show de bola! Agora vamos para a prática!

Nos últimos 2 anos e meio, analisei os dados de algumas clínicas que gerencio (e também tive a oportunidade de fazer uma análise histórica em algumas delas) e cheguei às seguintes conclusões:

  • quando faço a conta da forma como mostrei antes, a aproximação com a realidade foi muito boa! Bem diferente de todas as vezes que tentei aplicar conhecimentos avançados de matemática para tentar prever os mesmos resultados: nesses casos, acabo com números irreais e que não refletem a amostra avaliada. O que acontece, na prática, é que a falta aos retornos não é linear, e a alta variabilidade influencia diretamente nos resultados dessa conta. Muitos fatores estão envolvidos, como conjuntura econômica geral, campanhas populacionais de prevenção e etc…
  • em média, a taxa de faltas no retorno é um número que muito se correlaciona com a velocidade de perda da cartela de clientes ativos e necessidade de investimento em marketing

Assim sendo, comecei a fazer a conta do LTV da seguinte forma (vou quebrar o cálculo em partes para facilitar a compreensão):

 

  • Passo 1: calcular as variáveis.

Variável (1): A primeira variável dessa conta é a Taxa de Faltas do Retorno. Para avaliá-la da forma mais simples, basta pegar todas as faltas em consultas agendadas que não são “primeiras consultas” e dividir pelo número total dessas consultas.

E quando comecei a fazer essa conta, percebi que a taxa de faltas no primeiro retorno costuma ser mais alta do que nos demais (óbvio, não é mesmo?). Mas, no fim das contas, quando fazemos as contas somando as faltas em todos os retornos, acabamos diluindo esse erro de cálculo ali no meio (o que é bom, afinal, acaba compensando o outro erro prático que seriam aqueles pacientes que JAMAIS parariam de se consultar conosco!). Sem problemas… lembre-se que tudo o que queremos é uma aproximação!

Variável (2): a última variável é o valor médio por contato com nossos serviços. Aqui, queremos medir qual o valor médio um “atendimento” gera. Coloquei “atendimento” entre aspas, pois nele estou incluindo procedimentos e tudo mais o que fazemos no nosso dia-a-dia. Costumo fazer essa conta da seguinte forma: pego o lucro bruto do consultório (todo o valor gerado de consultas, procedimentos, cirurgias, etc…) e divido pelo total de pacientes de determinado mês. Você terá um número que reflete a média de seus atendimentos.

 

  • Passo 2: cálculo do LTV propriamente dito

A conta é simples:

{[100 / (taxa média de faltas do retorno) ] / 2} x média de valor por atendimento.

Explicando a conta: assumimos, para essa conta, que a divisão 100 / taxa de faltas dará, como resultado, o tempo para que todos os seus pacientes saiam do seu consultório (advindos do canal de marketing monitorado).

Como assumimos que a curva de queda é linear, ao dividir por 2, temos o número médio de contatos que cada paciente terá com seu consultório… E multiplicamos esse número pelo valor médio de cada contato.

Plim! Temos o nosso LTV aproximado, aos trancos e barrancos!

 

Agora, veja o pensamento que fica por trás de um cálculo de LTV com erros metodológicos.

O LTV é uma MÉTRICA que está relacionada à taxa de faltas no consultório e ao valor médio do contato. Não importa se há erros metodológicos na conta. O que nos interessa é manter sempre a mesma metodologia.

Dessa forma, quando o LTV aumenta, sabemos que provavelmente nosso valor médio de contato aumentou ou nossa taxa de faltas caiu. Ou houve um aumento maior no valor médio de contato em relação à taxa de faltas. Não importa… sabemos que está tudo certo!

Quando o LTV diminui, sabemos que caiu o nosso valor médio de contato ou aumentou nossa taxa de faltas.

Ou seja… devemos olhar para as métricas com “olhos maliciosos”. Como sabemos que existem erros metodológicos nos cálculos, o seu valor estático (pontual) não nos diz muita coisa. Mas, ao contrário, um LTV que passa de R$500 para R$1000 com ações para aumentar a fidelização de seus pacientes, como um maior contato no pós-consulta para que eles compareçam aos retornos… isso sim tem muito significado!

 

Agora, vamos para nosso último amigo… o ROI.

 

ROI (Return On Investment)

Marketing digital do consultório

 

Ou Return Over Investment (como você preferir).

O Retorno Sobre o Investimento nada mais é do que o seu GANHO aproximado dividido pelo CAC calculado (se você é especialista em marketing digital e caiu aqui de pára-quedas… não fique triste com essa definição, ok? rsrs… ela é uma adaptação para nosso caso).

Veja a fórmula:

ROI = (LTV – CAC) / CAC.

Em palavras: ROI é igual ao GANHO OBTIDO (LTV) menos o INVESTIMENTO INICIAL… dividido pelo INVESTIMENTO INICIAL.

O Retorno sobre o investimento realizado é um número que, por si só, já monitora todos os fatores intrínsecos às duas variáveis que utilizamos em sua composição de cálculo (CAC e LTV).

Isso significa que, em outras palavras, ao olhar para um gráfico do ROI, naquela curva estão embutidas informações sobre taxa de faltas, valor médio de procedimentos, capital investido em captação, número de novos pacientes, etc.

Na teoria, o cálculo de cada um deles (principalmente do LTV) difere um pouquinho do que coloquei aqui, nesse guia. No entanto, como as nuâncias da área de saúde são várias, adaptações mereciam ser feitas! Foi com licença poética que fiz essas modificações! rsrs

Mas a grande questão é: nunca avalie uma métrica isoladamente. Pense no que ela significa e compare sua evolução ao longo do tempo!

 

Agora, vamos ao que interessa!

 

Tudo bem… Mas o que fazer com esses números?!

Excelente!

Até agora, aprendemos algumas coisas muito interessantes… Como calcular o CAC, LTV aproximado e o ROI de nosso consultório. E aprendemos que esses valores isolados não nos dizem absolutamente nada (mas sua evolução ao longo do tempo diz muita coisa!).

A primeira coisa que devemos fazer, é ter um CAC, um LTV e um ROI para cada um dos canais de marketing que utilizamos.

Na prática, isso fica muito difícil se não tivermos como hábito perguntar, no consultório, de onde cada um dos pacientes no conheceu (Google? Facebook? Panfleto? Cartão de visitas? Outros?). Quanto mais segmentadas essas informações, melhor é pra gente!

Se não tivermos essas informações separadinhas, apenas saberemos que o investimento total em marketing vale ou não à pena. No entanto, não saberemos em qual canal o investimento vale MAIS à pena. E, saber isso, pode significar muitos pacientes a mais em uma campanha direcionada só para esse canal que é mais rentável para o seu consultório.

Tudo bem… Mas vamos voltar ao assunto… Temos os números… Mas e aí?!

 

Simples!

Vamos analisá-los friamente…

 

Cenário 1: ROI negativo (CAC > LTV)

Toda vez que o seu ROI for negativo, significa que está gastando mais do que lucrando com suas ações atuais. É hora de mudar as coisas, pois você está caminhando a passos largos para um abismo financeiro que não volta mais!

 

O ROI negativo em seu marketing é um sinal vermelho em suas operações! Pare tudo e tente corrigir, já! Não espere o boca-a-boca fazer efeito… provavelmente ele demorará muito mais do que você imagina e suas finanças serão fortemente comprometidas.

Nesse caso (ROI negativo), você está completamente na mão da boa vontade de seus clientes te indicarem para outros. Não há ciência por trás disso. Você está sozinho, no escuro, pedindo ajuda para quem muitas vezes não pode te ajudar.

Nem mesmo investir em marketing é uma solução! Se, em baixa escala, você não tem retorno… em larga escala o problema não se resolverá sozinho! Aqui, você precisa mesmo é de estruturar melhor o seu plano de marketing e mudar completamente de estratégia.

 

Cenário 2: ROI = 0 (LTV = CAC)

O segundo cenário é quando o seu CAC é igual ao LTV e seu ROI é zero (ou próximo disso). Nesse caso, você está com lucro zero, atendendo para literalmente pagar as contas.

Sim… é mais confortável do que no cenário anterior. Mas mesmo assim é um indício que as coisas não vão bem.

Se o boca-a-boca não entrou no seu cálculo de CAC e LTV (pacientes que não vieram do marketing direito), essa poderá ser a sua salvação, nesse caso: o seu marketing está gerando fluxo de pacientes para seu consultório, mas que acabam deixando o seu consultório sem te gerar lucro. No entanto, todos os pacientes que acabam chegando até você por indicação desses pacientes, representam um lucro que veio sem custo de marketing direto.

Mas você não possui reservas para aguentar períodos de crise e baixas nas consultas. Não fique parado.

Nesse caso, investir em marketing vai te fazer, apenas, ter que trabalhar mais para pagar mais contas, gerando uma maior POSSIBILIDADE de novos pacientes te conhecerem indiretamente. Esse é um cenário nada confortável e nada seguro. Simples assim. Aqui também vale à pena buscar ajuda para conseguir melhores resultados com menores investimentos.

 

Cenário 3: ROI positivo, com LTV < 3 x CAC

No terceiro cenário, as coisas começam a melhorar pra você.

O ROI começa a ficar positivo, mas ainda menor do que 2x. Isso significa que seu LTV é até 3x maior do que seu CAC. É um cenário confortável e que te dará ótimos resultados!

Mas, se você pensa em acelerar as coisas… ainda falta um pouquinho para chegar lá!

Com um LTV até 3x maior que o CAC, o aumento dos investimentos em marketing rapidamente saturará as suas fontes e farão com que esse ROI se reduza quando você pisar no acelerador.

Esse é o caso dos profissionais que começaram a ter bons resultados com o marketing e, quando resolvem investir mais, os resultados caem e eles voltam à fase de pagar contas novamente.

Nesse caso, é preciso segmentar mais os resultados por canais de marketing diferentes e focar naqueles que geram mais retorno para a marca. Além disso, é hora de fazer os ajustes finos, pedindo ajuda profissional ou estudando um pouco mais à fundo essas ferramentas.

Mas o caminho é esse!

 

Cenário 4: ROI positivo, maior que 2x. LTV > 3 x CAC

O quarto cenário é o que todos querem.

Um ROI de mais de 2x. Esse cenário é atingido, com mais facilidade, por consultórios que oferecem tratamentos de alto valor agregado e possuem alta procura pelos serviços. No entanto, com boa estratégia e conhecimento, é possível encontrar o melhor nicho de atuação no mercado para chegar cada vez mais perto desse cenário.

Quando estiver lá, só temos uma coisa para fazer: pisar no acelerador, investindo até o nosso limite de capacidade de atendimento (com qualidade). Nesse cenário, o investimento gera lucro inevitável, com ótima margem de segurança.

Tudo o que precisamos fazer é pisar no acelerador e monitorar o ROI. Enquanto ele estiver acima da faixa de 2x, pode ficar tranquilo. Se ele chegar perto, já haja preventivamente! Se cair, pare tudo e veja onde está o problema.

 

Cenário 5: estágios variados para canais variados

E o mais interessante… podemos estar em cenários diferentes para canais de marketing diferentes.

Isso significa, por exemplo, que uma campanha em TV não necessariamente gera o mesmo retorno que uma campanha nas redes sociais está gerando. Sendo assim, apenas o devido acompanhamento de seu negócio, COM MÉTRICAS SEGMENTADAS, te dará as respostas corretas!

 

Vale à pena investir em Site? Facebook? Twitter? Propaganda em Rádio? TV?

Muito bem!

Agora você entende que, para cada tipo de negócio diferente, teremos métricas diferentes! Portanto, pode ser que, para uma marca, investir em sites seja muito mais vantajoso do que investir em Redes Sociais, por exemplo.

A única forma de monitorarmos isso de maneira adequada é com métricas! Para cada um dos canais investidos, meça o CAC, o LTV (que na verdade, é fixo para seu consultório) e o ROI e tire suas próprias conclusões!

Simples assim!

Só para você ter ideia… Em algumas clínicas que presto consultoria, o ROI atinge a casa de 20 a 30x para alguns canais, enquanto fica em 1 a 2x em outros. E isso nos mostra o quanto é importante mensurar os resultados para saber exatamente onde investir o seu suado capital!

No vídeo abaixo, que gravei em uma outra ocasião (para o minicurso que temos aqui no Consultório 2.0), falo um pouquinho mais sobre o CAC e o ROI. No final desse artigo, te darei as coordenadas para participar do minicurso, se você tiver interesse!

Use ferramentas destinadas a redes sociais

Além da popularidade que redes sociais oferecem, elas também apresentam possibilidades de análises interessantes. É o caso, por exemplo, de ferramentas como o Facebook Insights, que servem para trazer ao investidor uma análise mais eficiente sobre seu trabalho em ambiente digital.

Marketing digital do consultório

 

No Facebook Insights, é possível observar não somente o alcance de cada publicação, mas também o engajamento criado com os seguidores, bem como informações relevantes sobre as pessoas que acompanham suas atualizações, tais como sexo, idade, entre outras preferências pessoais.

É possível tirar métricas bem interessantes dessas ferramentas!

Da mesma forma, o Twitter Analytics é essencial para que você possa avaliar a presença de seu consultório no ambiente da rede. Oferecendo elementos para medir quantidade de views, menções, entre outros, esse recurso faz toda a diferença dentro de uma campanha.

 

Analise sua presença no maior site de buscas do mundo

O Google também pode e deve ser mensurado. Assim, recomendamos o trabalho com o Google Analytics. No entanto, a sua implementação envolve um pouquinho de conhecimento técnico que traremos para os mais interessados, em cursos mais avançados.

Marketing digital do consultório

 

Através dele, é possível conhecer a origem do tráfego de seu site, assim como horários e dias onde as visitas acontecem. Além disso, é possível conferir quais são as campanhas que tem feito maior sucesso, páginas internas mais acessadas, entre outras possibilidades.

O Google Analytics possui informações brutas valiosas, que demandariam um 10 artigos para destrinchá-las com a importância que merecem. Vamos fazer isso futuramente!

 

Importância das métricas

Para divulgar seu consultório com eficiência em ambiente digital, é imprescindível ter um meio para avaliar sua performance. Assim, ferramentas como as apresentadas tendem a fazer toda a diferença dentro de sua campanha.

Métricas têm grande importância para se atingir resultados ou até mesmo repensar a própria estratégia. Trabalhe com as métricas certas e garanta uma boa campanha de marketing digital do consultório.

Se você quiser conhecer outras métricas, temos um artigo super bacana sobre o NPS, que permite que você saiba como anda a satisfação dos seus pacientes com os serviços e o atendimento no consultório. Você não pode deixar de ler!

Queremos saber o que você pensa sobre a importância das métricas. Deixe aqui o seu comentário.

  • Cari Morgan

    Achei que o conteúdo sobre CLV ficou um pouco complicado, entre o que “deveria ser” em teoria e num mundo perfeito e o que ele de fato é aplicado ao consultório. Eu ficaria feliz se você pudesse explorar um pouco melhor esse ponto, conceitualizando-o de outra forma, talvez… Enfim… Obrigada em todo caso; seu trabalho é muito bom!