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Não! Você não leu errado!
Ao longo dos anos, tivemos o prazer e a oportunidade de participar ativamente de centenas de planos de marketing para clínicas e consultórios. E, nesse período, vimos de tudo: estratégias que funcionaram perfeitamente e que tiveram retornos altíssimos sobre os investimentos… bem como empresas que desistiram e se traumatizaram com o marketing pela internet e a divulgação do consultório no Google.
E, depois de tanto observar o que elas tinham em comum, acabamos percebendo vários pontos que podem frustrar os profissionais de saúde com seu investimento em marketing digital e anúncios do consultório no Google.
No artigo de hoje, separei 4 erros básicos que podem aniquilar os seus resultados com o Google e te fazer pensar que essa ferramenta não é capaz de trazer resultados positivos para o seu consultório!
Vamos lá?
1) Investir em palavras-chave de Topo de Funil sem estratégias corretas de retaguarda
Vamos aos conceitos, em primeiro lugar… Quando falamos sobre funil, estamos mentalizando um caminho para uma venda (onde “venda” significa um agendamento de consulta, nesse caso).
Quando uma pessoa está pensando em se consultar com um profissional de saúde, mas ainda não está decidida, geralmente ela procura por termos mais amplos e que vão ajudá-la nessa decisão.
Veja o exemplo de algumas buscas feitas no Google, por uma mesma hipotética pessoa, antes de agendar uma consulta.
Busca 1: visão embaçada
Busca 2: o que é miopia
Busca 3: tratamento miopia
Busca 4: especialista em miopia
Busca 5: médico que trata miopia
Busca 6: oftalmologista particular
Busca 7: agendar consulta com oftalmologista
Busca 8: telefone consultório Raphael Trotta
Esse é um exemplo que acontece na prática por aqui, todos os dias. O primeiro grande erro que encontramos, na prática, é que os investimentos não seguem a mesma ordem dos funis de venda.
Vemos por aí diversos consultórios investindo em palavras como “miopia”, “tratamento miopia”, “visão embaçada”… e encaminhando esses cliques para um site institucional, em que o objetivo é a mera venda de uma consulta.
Em uma estratégia completa, cada um desses passos deveria ser encaminhado para uma página específica, para responder àquela pergunta.
Ou seja… investir em palavras de topo de funil (buscas menos próximas a um agendamento) exige um investimento em conteúdo para topo de funil para garantir uma estratégia mais eficiente do seu consultório no Google. Caso contrário… teremos pacientes clicando em anúncios achando que vão encontrar respostas para perguntas… e só encontrarão consultórios tentando empurrar serviços.
Dessa forma… se você não possui retaguarda para o topo de funil… certifique-se de investir apenas em palavras mais diretas (fundo de funil) para um agendamento… nesses casos, você poderia conseguir melhores resultados e teria menor desperdício de dinheiro.
2) Investir sem segmentação
Pense comigo… imagine uma campanha orientada para exibição de anúncios para todas as pessoas da minha cidade que digitaram especificamente a palavra “marcar consulta com oftalmologista”.
Altamente específico, concorda? Grandes chances de um site bem estruturado e um anúncio com bom destaque conseguirem converter esse visitante em um paciente.
Suponhamos que, de 100 cliques, consiga 5 pacientes, com um custo total de R$50,00.
Agora… deixe-me fazer uma pergunta… Será que esses 5 pacientes não possuem uma característica em comum, pela qual pudéssemos identificá-los no meio daqueles 100 cliques?
Um exemplo: pode ser que todos aqueles 5 pacientes que agendaram consultas estivessem em um raio de menos de 3km da minha clínica. Pode ser que todos os cliques que foram gerados fora desse raio não resultaram em consultas, pois as pessoas podem ter achado que o consultório era muito longe.
Pode ser que sim. Pode ser que não. Mas é uma boa hipótese, concorda?
Logo… a melhor forma de fazer os testes seria dividir essa campanha em duas… uma para um público dentro de 3km de raio e uma na cidade toda. Pode ser que eu me surpreenda com os resultados.
Moral da história: segmentação e testes são fundamentais para qualquer empresa que deseja investir com base em processos, e não em achismos. Eu jamais colocaria meu dinheiro em campanhas que não me dariam possibilidades de melhorias.
3) Investir sem monitoramento de resultados
Muita gente investe rios de dinheiro em Google Adwords, enviando tráfego de visitantes para o site, mas sem meios para conseguir medir quanto de resultado essa campanha gerou.
Esse é um erro gravíssimo!
O ideal seria que o próprio site conseguisse identificar quantos visitantes vieram através dos anúncios do Google e, desses, quantos ligaram para o telefone do consultório.
No entanto, isso seria impossível de rastrear se o usuário estivesse pesquisando pelo computador e ligando por um smartphone, concorda?
Então, sempre que temos anúncios ativos, devemos ter processos digitais e físicos que tentam monitorar de alguma forma a origem daqueles contatos (sim, sabemos que há margem de erro).
Uma pergunta que é fundamental para toda secretária de um consultório ou clínica que investe em marketing: “Como ficou sabendo sobre o nosso serviço?”… e nunca se contentar com uma resposta ampla que não permita identificar, com segurança, a origem do contato.
E digo mais…
Esse passo é até muito mais importante do que responder a dúvida do cliente…
Suponhamos um diálogo ideal:
Cliente: “Gostaria de saber o valor da consulta!”
Recepcionista: “Claro… meu nome é fulana de tal, já vou te dizer… Enquanto abro nossos sistemas, me diga: como conheceu o nosso serviço?”
E pronto… terá a sua resposta. Se o cliente desligar o telefone porque ficou irritado com essa simples pergunta, acredite: ele não é o seu público ideal.
Uma campanha bem rastreada que perde um ou outro cliente por causa do tempo a mais de investigação vale muito mais do que um cliente de origem desconhecida agendando uma consulta.
Investir no Google Adwords pode ser muito mais simples do que você imagina!
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4) investir cada vez mais em palavras de alta concorrência
Quando criamos nossas primeiras campanhas, geralmente damos total foco para aquelas palavras-chave mais óbvias e de maior procura. Eu, como oftalmologista, me lembro bem de minhas primeiras campanhas:
“Oftalmologista em bh”
“Agendar oftalmologista”
“Oftalmologista particular”
Verdadeiros tiros no pé. Assim como o “diferentão” aqui, todos os oftalmologistas do mundo pensariam a mesma coisa. E, como o Google funciona com esquema de leilão, em determinado dia se eu vejo que os anúncios estão com baixa entrega… subo meus lances. No dia seguinte, um outro oftalmologista percebe o mesmo e sobe seus lances. Daí, caímos todos em um ciclo vicioso no qual o único beneficiado é o Google.
Isso sempre acontecerá. Por um simples motivo: a maior parte do volume de investimentos no Google é agenciado. Uma agência é contratada para fazer os investimentos. E, como investir dinheiro dos outros é muito mais fácil, pouco se importam se estão operando com custos por clique cada vez mais altos.
Para resolver esse problema, a solução é simples: procure por aquelas palavras com menos volume de busca para anunciar o seu consultório no Google, mas que também são menos lembradas pela maioria das pessoas… Resultado: pouca concorrência e queda absurda dos custos por cliques.
Em alguns mercados, dada a alta concorrência para uma grande parcela de palavras, temos que configurar campanhas com grande universo de palavras para garantir a exibição dos anúncios. É raro, mas acontece.
Na área de saúde, estimamos que esse é um mercado com apenas 5% de ocupação. Dessa forma, muitos problemas são resolvidos com pequenas adaptações de campanhas.
Com essa baixa penetrabilidade de anunciantes na saúde, é impensável ficarmos brigando por cliques com valores absurdos e campanhas com baixo retorno.
Se quiser saber mais sobre esse assunto e começar a criar anúncios para o seu consultório confira esse artigo que nós fizemos sobre como começar a anunciar o seu consultório no Google Adwords ainda hoje!
Espero que ajude!
Abraços!
