PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO – Glosas impactam diretamente no rendimento anual em saúde

Como a dependência de convênios pode prejudicar o sucesso do consultório.

  Por Raphael Trotta

Há alguns meses atendi uma paciente que eu simplesmente adoro. Sabe aquela paciente que abre a porta do seu consultório e já te deixa mais feliz? Pois é. É uma senhora de mais idade, simpaticíssima, com uma bagagem de vida muito interessante.

O atendimento correu como de costume, sempre muito agradável. Ficamos ao final batendo um papo sobre amenidades até que nos despedimos e fui dar seguimento na agenda.

Essa paciente possui um convênio de saúde que demora em média 90 dias para me fazer o repasse dos honorários. Quase 120 dias depois, fui analisar a fatura dos pagamentos e lá estava o nome dela, com a palavra GLOSA, assim, em caixa-alta, na frente do comprovante.

O motivo? Ela havia se consultado com outro oftalmologista cerca de 15 dias antes da nossa consulta. A questão é que a consulta aconteceu por recomendação minha. A paciente apresentou uma alteração na retina, encaminhei o caso dela para um colega especialista, enquanto eu faria o acompanhamento oftalmológico de rotina.

Fiquei indignado! Um absurdo!

Pedi revisão da glosa, escrevi uma carta para o convênio, que voltou atrás depois das três páginas que escrevi.

Achei que tudo estava resolvido, mas no faturamento seguinte recebi mais três glosas, pela mesma razão.

Isso motivou uma pesquisa rápida com alguns colegas aqui do C2.0. Foram 340 respostas, de colegas de diversas especialidades. Os resultados foram esses:

  1. Mais de 80% dos profissionais tinham alguma glosa no faturamento, com a qual não concordavam;
  2. Quanto maior o número de atendimentos, maior o percentual de glosas (a diferença entre quem atende muito e quem atende pouco chegou a 13% no percentual de glosas)
  3. O valor estimado de prejuízo profissional com glosas foi de R$950,00 por ano.

O que se vê na prática é que cada vez mais profissionais se tornam reféns de convênios que não valorizam seus serviços, pagam cada vez menos e impõem barreiras e dificuldades aos atendimentos.

A sensação que temos é que há um comportamento quase mafioso, que viu nos profissionais de saúde uma verdadeira oportunidade de dominar a demanda desses profissionais e obrigá-los a praticar a saúde por um preço cada vez menor.

Eu mesmo já me senti algumas vezes como um trabalhador terceirizado, como se estivesse trabalhando para alguém dentro do meu próprio consultório!

Em pé de guerra com os convênios

É possível perceber, principalmente em momentos de crise como o que vivemos agora, que os pacientes estão cada vez mais ligados aos convênios e menos aos profissionais, já que consultas particulares não são gastos prioritários.

E o papel do profissional de saúde nessa situação é se esforçar para garantir a permanência do paciente caso haja conflito entre o consultório e o convênio.

Quando tive aqueles atendimentos glosados, cancelei o atendimento daquele convênio em meu consultório.

Após o cancelamento, cerca 90% dos pacientes que se consultavam por aquele convênio começaram a pagar pela consulta particular, incluindo a paciente que mencionei no início do artigo.

Ou seja, esses pacientes criaram um vínculo com o meu consultório, que se provou mais forte que a ligação deles com o plano de saúde em questão.

O fator que influenciou diretamente a permanência desses pacientes foi uma ação essencial e muito simples: PLANO DE MARCA E RELACIONAMENTO.

Como é um problema que afeta muitos colegas de profissão, vamos falar mais sobre isso daqui para frente, no Consultório 2.0, pode ficar tranquilo.

Vários profissionais me procuraram esse ano, com relatos como esse, que transcrevo de um e-mail:

Nunca senti necessidade de investir em estratégias de marketing, pois meu crescimento estava indo dentro do esperado.

Meu consultório estava cada vez mais cheio e meus pacientes faziam uma ótima propaganda gratuita de meus serviços.

Só que, desde 2013, notei uma severa queda do volume de pacientes de meu consultório, principalmente dos pacientes de convênio.

Muita gente perdeu o emprego na minha cidade, e pararam de se consultar comigo porque perderam o convênio (…).

Foi aí que percebi que não posso ficar na mão de convênios e preciso começar a criar uma clientela que vá até o meu consultório por minha causa (…).

E-mails como esse estão cada vez mais frequentes aqui no C2.0. E o que essas pessoas têm percebido é que, para criar um consultório que de fato seja competitivo e diferenciado é preciso PLANEJAR!

Aqui na xMedika (minha empresa que está por trás do C2.0), aprendemos muito nos últimos dois anos com nossos principais clientes.

É extremamente comum termos um sonho, uma meta. Mas o caminho até lá na maior parte das vezes não é pensado. As pessoas planejam sempre o melhor cenário e esquecem que, em grande parte das vezes, não é isso que encontrarão pela frente.

Falta de planejamento é a principal causa de mortalidade de pequenas e médias empresas, segundo dados do SEBRAE. Com a xMedika percebemos que esse número pode ser até subestimado na área de saúde.

Um dos grandes benefícios que temos com o planejamento é não deixar que o sucesso de seu consultório dependa de convênios e acordos que não levam em conta o bem-estar do paciente ou a valorização do profissional da saúde.

Eu sou extremamente favorável a uma competição sadia e ética de mercado, mas o que mais me deixa indignado é ver que vários profissionais que prestam serviços excelentes não conseguem deslanchar seus consultórios, porque esbarram em acordos de convênios que favorecem poucos profissionais de sua cidade ou em máfias de profissionais de saúde que impedem novos colegas de entrar nos mercados, como se fossem os donos dos mercados em que atuam.

Fique ligado!

Nos próximos meses vamos trazer muito mais conteúdo sobre planejamento estratégico, inteligência de mercado, estruturação de marketing e comercial, para que aqueles profissionais que sofrem com essas situações consigam sair desse problema.

Aqui na xMedika conseguimos uma marca muito bacana no último ano: 10 clientes consecutivos com mais de 50% de crescimento no faturamento em um ano. E estamos transformando todo esse processo em conteúdo para o C2.0!

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